Η μέτρηση σύστασης σώματος δεν είναι δώρο: είναι υπηρεσία με πραγματική αξία, και ο τρόπος που την τιμολογείς καθορίζει πόσο την εκτιμά ο πελάτης σου.
Πολλές επιχειρήσεις με αναλυτή σύστασης σώματος τη βάζουν «κερασάκι» χωρίς στρατηγική. Ο πελάτης κάνει τη μέτρηση, χαίρεται τα νούμερα και φεύγει. Εσύ δεν έχεις κερδίσει ούτε έσοδο ούτε επόμενο βήμα.
Παρακάτω θα βρεις 4 τρόπους να χρεώσεις ή να αξιοποιήσεις τη μέτρηση, και πότε ταιριάζει ο καθένας. Δεν υπάρχει ένας σωστός τρόπος. Υπάρχει αυτός που ταιριάζει στο κοινό και στο μοντέλο της επιχείρησής σου.
1. Αυτόνομη επί πληρωμή μέτρηση
Χρεώνεις τη μέτρηση ως ξεχωριστή υπηρεσία, ανοιχτή σε οποιονδήποτε, ακόμη κι αν δεν είναι μέλος σου.
Ταιριάζει όταν έχεις ροή περαστικών ή κόσμο που θέλει απλώς να δει πού βρίσκεται: αθλούμενοι, άτομα που ξεκινούν δίαιτα, μέλη άλλων γυμναστηρίων. Το όφελος είναι άμεσο έσοδο και μηδενικό ρίσκο, γιατί δεν χρειάζεται να δεσμευτεί ο πελάτης σε τίποτα.
Το μειονέκτημα είναι ότι η μέτρηση μένει μεμονωμένο γεγονός. Αν δεν προσφέρεις επόμενο βήμα (π.χ. έκπτωση στην επόμενη μέτρηση), ο πελάτης δεν επιστρέφει.
2. Ενσωματωμένη στο πακέτο ή τη συνδρομή
Η μέτρηση δεν έχει δική της τιμή: περιλαμβάνεται στο πακέτο ή στη συνδρομή, και η αξία της «κρύβεται» στην τιμή του συνόλου.
Ταιριάζει όταν ο στόχος σου είναι η διατήρηση των μελών. Ο πελάτης βλέπει καθαρά την πρόοδό του, και αυτό είναι από τους πιο δυνατούς λόγους να ανανεώσει. Στις ανανεώσεις, τα νούμερα της μέτρησης κάνουν τη δουλειά της πώλησης για σένα.
Το σημείο προσοχής: ανέφερε ρητά στην προσφορά ότι η μέτρηση περιλαμβάνεται. Αν δεν φαίνεται, δεν την εκτιμά κανείς.
3. Πακέτο προόδου με επαναμετρήσεις
Πουλάς ένα πρόγραμμα με αρχή, μέση και τέλος, π.χ. τρίμηνο, που περιλαμβάνει αρχική μέτρηση και προγραμματισμένες επαναμετρήσεις.
Ταιριάζει σε διατροφολόγους, personal trainers, EMS studios και φυσικοθεραπευτές, όπου ο πελάτης έρχεται για ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Η μέτρηση γίνεται ο «χάρτης» της διαδρομής και δίνει λόγο να έρθει ο πελάτης στα επόμενα ραντεβού.
Εδώ η μέτρηση δεν πωλείται μόνη της. Πωλείς τη διαδικασία, και τα νούμερα αποδεικνύουν ότι δουλεύει.
4. Δωρεάν πρώτη μέτρηση ως lead magnet
Προσφέρεις την πρώτη μέτρηση δωρεάν, με ραντεβού, και χρεώνεις ό,τι έρχεται μετά: πρόγραμμα, συνδρομή ή επαναμέτρηση.
Ταιριάζει όταν θέλεις νέους πελάτες και έχεις ισχυρή διαδικασία πώλησης. Ένα δωρεάν ραντεβού φέρνει κόσμο που δεν θα ερχόταν αλλιώς, και τα αποτελέσματα της μέτρησης ανοίγουν φυσικά τη συζήτηση για το επόμενο βήμα.
Ο κανόνας εδώ: η δωρεάν μέτρηση πρέπει να τελειώνει πάντα με πρόταση. Χωρίς follow-up είναι απλώς δωρεάν υπηρεσία.
Πώς να διαλέξεις
Διάλεξε με βάση τον στόχο που έχεις αυτή τη στιγμή: έσοδο, διατήρηση ή νέους πελάτες.
| Μοντέλο | Κύριος στόχος | Ταιριάζει σε |
|---|---|---|
| 1. Επί πληρωμή μέτρηση | Άμεσο έσοδο | Επιχειρήσεις με ροή περαστικών |
| 2. Μέσα στο πακέτο | Διατήρηση μελών | Γυμναστήρια και studios με συνδρομές |
| 3. Πακέτο προόδου | Αξία προγράμματος | Διατροφολόγοι, PT, EMS, φυσικοθεραπευτές |
| 4. Δωρεάν πρώτη μέτρηση | Νέοι πελάτες | Όσοι έχουν δυνατό κλείσιμο πωλήσεων |
Στην πράξη, τα καλύτερα αποτελέσματα βγαίνουν συχνά από συνδυασμό. Για παράδειγμα, δωρεάν πρώτη μέτρηση για να μπει ο πελάτης στο χωνί (4), και μετά πακέτο προόδου με επαναμετρήσεις (3). Ξεκίνα με ένα μοντέλο, μέτρα τι αλλάζει σε κρατήσεις και ανανεώσεις, και προσαρμόσου.
Το επόμενο βήμα
Μια μέτρηση που δεν τιμολογείται και δεν οδηγεί κάπου είναι χαμένη ευκαιρία. Με σωστό μοντέλο, γίνεται έσοδο, εργαλείο διατήρησης ή μηχανισμός για νέους πελάτες.
Θέλεις να δεις μια ζωντανή μέτρηση με τον αναλυτή Anovator και να βρούμε μαζί ποιο μοντέλο ταιριάζει στην επιχείρησή σου; Κλείσε ραντεβού επίδειξης και θα σου δείξουμε το σύστημα στην πράξη.